Mikor érdemes eladni a cégét?

Egy vállalkozó életében kevés olyan döntés van, amelynek akkora súlya van, mint annak, hogy mikor adja el a cégét.

Különösen igaz ez akkor, ha nem egy néhány éve működő vállalkozásról, hanem húsz-harminc év munkájáról van szó. Egy ilyen cég sokszor jóval több egyszerű vagyonelemnél. Benne van a tulajdonos életének jelentős része, rengeteg döntése, kockázata, sikere és kudarca, és gyakran a család vagyonának jelentős része is.

Ezért arra a kérdésre, hogy mikor érdemes eladni egy céget, nincs egyetlen, mindenkire érvényes válasz. Van azonban egy fontos különbség, amelyről meglepően keveset beszélünk: nem ugyanaz a kérdés, hogy mikor szeretné eladni a cégét, és hogy mikor kell elkezdenie felkészülni az eladásra.

A kettő között ideális esetben évek telnek el.

A legjobb pillanat egyértelműen azelőtt van, hogy valóban el akarja adni

Sok vállalkozásnál a folyamat úgy kezdődik, hogy a tulajdonos egyszer csak kimondja: „Ezért vagy ezért elegem van, eladnám a céget." vagy „Olyan az élethelyzetünk, hogy el KELL adnom a céget"

Lehet, hogy hatvanéves lett, lehet, hogy elfáradt, lehet, hogy a gyerekei más pályát választottak, vagy egyszerűen eljutott arra a pontra, amikor szeretné élvezni mindazt, amit az elmúlt évtizedekben felépített. Ekkor felkeres egy tanácsadót, elkezdődik a cég értékelése, majd megkezdődik a potenciális vevők keresése.

Ez teljesen logikusnak tűnik. Csakhogy ha a cél nem pusztán a cég eladása, hanem a lehető legjobb feltételekkel történő eladása, akkor a felkészülést ennél jóval korábban érdemes elkezdeni.

A Big4 Exit szakértők szerint az exitre való tudatos felkészülés többéves folyamat is lehet, bizonyos helyzetekben akár három-öt éves időtávban érdemes gondolkodni. Ennek oka nem az, hogy maga az adásvétel ennyi ideig tart, hanem az, hogy a vállalkozás értékét meghatározó számos tényezőn nem lehet néhány hét alatt változtatni.

Egy márkát nem lehet három hónap alatt ismertté tenni. Egy erős második vezetői szintet sem lehet egyik napról a másikra felépíteni. A tulajdonostól való túlzott függést sem lehet néhány hét alatt megszüntetni.

És azt végképp nem lehet visszamenőleg elérni, hogy a potenciális vevők már két éve ismerjék és figyeljék a vállalkozást.

Éppen ezért az exit egyik legfontosabb paradoxona, hogy akkor érdemes elkezdeni készülni rá, amikor még nincs sürgős szükség az eladásra.

Sokszor akkor érdemes eladni, amikor jól megy a cég

Első hallásra furcsának tűnhet, hogy valaki éppen akkor váljon meg a vállalkozásától, amikor az jól teljesít. A tulajdonos természetes reakciója ilyenkor az lehet: ha növekszünk, nyereségesek vagyunk, és egyre jobban megy az üzlet, miért éppen most adnám el?

Azért, mert a vevő nem pusztán azt vásárolja meg, amit Ön tegnap felépített. Azt is meg akarja érteni, hogy mit tud majd ő holnap kezdeni vele.

Egy növekvő vállalkozás esetében sokkal könnyebb megmutatni a következő fejezetet. Lehet ez nemzetközi terjeszkedés, egy új termék bevezetése, technológiai fejlesztés, új értékesítési csatorna vagy egy olyan piac meghódítása, amelyre a jelenlegi tulajdonosnak már nincs erőforrása.

A jó cégeladás ezért nem feltétlenül a történet végén történik. Sokkal érdekesebb lehet a vevő számára akkor belépni, amikor a történet következő, izgalmas fejezete még előtte áll.

Ezzel szemben veszélyes lehet addig várni, amíg a tulajdonos elfárad, a növekedés lelassul, a beruházások elmaradnak, és a vállalkozás stagnálni kezd. Ilyenkor könnyen előfordulhat, hogy éppen akkor akarunk jó árat kapni a cégért, amikor annak jövőképe már kevésbé vonzó.

Működik-e a vállalkozás Ön nélkül?

Egy érett cég tulajdonosának érdemes feltennie magának egy egyszerű, de kellemetlen kérdést: mi történne, ha holnaptól 6 hónapig nem mennék be dolgozni?

Ha a vállalkozás lényegében ugyanúgy működne tovább, az jó jel. Ha viszont a legfontosabb ügyfelek kizárólag a tulajdonossal hajlandók tárgyalni, minden komoly döntés az ő asztalán landol, ő ismeri a beszállítókat, ő hozza az üzleteket, és nélküle a vezetők bizonytalanná válnak, akkor a vevő számára ez komoly kockázat.

Ilyenkor ugyanis nem egyszerűen egy vállalkozást kell megvásárolnia. Valamilyen módon a tulajdonost is meg kell tartania hozzá.

Ezért az exitre való felkészülés egyik fontos része annak elérése, hogy a vállalkozás egyre kevésbé függjön attól az embertől, aki létrehozta. A Big4 Exit szakértők is az értékesítés előtti fontos feladatok közé sorolja az erős, önálló vezetői csapat kialakítását.

Ez egyébként a tulajdonos számára akkor is előny, ha végül mégsem adja el a céget. Egy olyan vállalkozás, amely nélküle is jól működik, nemcsak könnyebben eladható, hanem jobb vállalkozás is.

Az élethelyzet legalább annyira fontos, mint a pénzügyi mutatók

Az exitet hajlamosak vagyunk kizárólag pénzügyi eseményként kezelni, pedig a tulajdonos oldaláról sokszor elsősorban élethelyzeti döntés.

Képzeljünk el egy 50 éves vállalkozót, aki húsz éve építi a cégét. A vállalkozás nyereséges, az alkalmazottak egy része évtizedek óta vele dolgozik, a gyerekei azonban saját karriert építettek, és egyikük sem szeretné átvenni a céget. A tulajdonosnak nincs különösebb problémája a vállalkozással. Egyszerűen elkezdett azon gondolkodni, hogy vajon a következő tíz évét is ugyanígy szeretné-e eltölteni.

Többet utazna. Több időt töltene az unokáival. Szeretné, ha a vagyonának egy része már nem egyetlen vállalkozásban lenne. Talán venne a gyerekeinek vagy az unokáinak ingatlant, befektetne más vállalkozásokba, vagy egyszerűen szeretné megtapasztalni, milyen az, amikor hétfő reggel nem kell bemennie az irodába.

Egy ilyen helyzetben nincs semmi baj a céggel. Éppen ellenkezőleg. Lehet, hogy pontosan azért jött el az exit megtervezésének ideje, mert még minden rendben van.

Más esetben ugyanez a döntés harmincöt éves korban születik meg. Egy startup alapítója eleve úgy építheti fel a vállalkozását, hogy öt-hét év múlva egy nagyobb szereplő számára vonzó felvásárlási célpont legyen. Nála nem a nyugdíj a motiváció, hanem az, hogy létrehozzon valamit, növelje az értékét, eladja, majd belekezdjen a következő vállalkozásába.

A két ember életkora, motivációja és élethelyzete teljesen különböző, mégis ugyanaz a kérdés foglalkoztatja őket: hogyan lehet úgy felépíteni a céget, hogy amikor eljön az eladás pillanata, a lehető legjobb helyzetből tárgyalhassanak?

Nem mindegy, hogy egy vevő van vagy több

Van még egy szempont, amely alapvetően meghatározza egy exit sikerét: a tárgyalási pozíció.

Képzelje el, hogy tíz, vagy húsz év után eldönti, hogy eladja a vállalkozását. Megkeres néhány potenciális vevőt, közülük egy komolyan érdeklődik, és tesz egy ajánlatot.

Ön természetesen tárgyalhat. Mondhatja, hogy többet szeretne. Megpróbálhat jobb feltételeket kialkudni. A másik fél azonban pontosan tudja, hogy ő az egyetlen komoly érdeklődő.

Most képzelje el ugyanezt a helyzetet úgy, hogy három stratégiai vevő ül az asztal másik oldalán.

Ebben a pillanatban teljesen megváltozik a tárgyalás dinamikája. Nemcsak Ön szeretné eladni a vállalkozást. A vevőknek is számolniuk kell azzal, hogy ha nem tesznek megfelelő ajánlatot, valamelyik versenytársuk vásárolhatja meg.

Ez az egyik alapgondolat az Exit Marketing® mögött. Nem akkor szeretnénk először megmutatni a céget a potenciális vevőknek, amikor már eladó. A cél az, hogy jóval korábban azonosítsuk azokat a vállalatokat, amelyek számára stratégiai értéket jelenthet, amit Ön felépített, majd tudatosan láthatóvá tegyük előttük a céget.

A potenciális vevőnek már azelőtt meg kell ismernie Önt, hogy eladó lenne

Tegyük fel, hogy két év múlva szeretné eladni a vállalkozását.

Az egyik lehetőség az, hogy két évig nem történik semmi különös, majd amikor megszületik a döntés, összeállítanak egy listát a potenciális vevőkről és elkezdik megkeresni őket.

A másik lehetőség, hogy ezeket a vállalatokat már ma azonosítjuk.

Megvizsgáljuk, melyikük miért lehet érdeklődő. Megnézzük, milyen vállalatokat vásároltak korábban, merre fejlődik a stratégiájuk, és kik azok a döntéshozók, akiknek egyszer érdekes lehet az Ön cége.

Ezután nem azzal keressük meg őket, hogy „eladó a vállalkozásunk". Ehelyett elkezdjük felépíteni a cég láthatóságát. A potenciális vevők találkoznak a vállalat szakmai eredményeivel, látják az innovációit, olvassák a vezető gondolatait, találkoznak a márkával a szakmai felületeken, és követni kezdik a fejlődését.

Amikor két év múlva eljön az exit ideje, már nem egy ismeretlen magyar vállalkozás jelenik meg előttük.

Hanem egy olyan cég, amelyről azt mondják: „Őket ismerjük. Régóta figyeljük, amit csinálnak." Ez teljesen más kiindulópont.

És ha már csak hat hónap van?

A többéves felkészülés ideális, de ebből nem következik, hogy akinek már csak hat vagy tizenkét hónapja van, annak késő lenne bármit tennie.

Egyszerűen más feladatok kerülnek előtérbe.

Ha három-öt év áll rendelkezésre, lehet idő hosszú távon márkát építeni, a vezetést fejleszteni, új piacokra belépni és a potenciális vevők körében ismertséget kialakítani. Egy-két év alatt már sokkal fókuszáltabban kell kiválasztani azokat a változtatásokat, amelyek érdemben növelhetik a vállalkozás vonzerejét. Hat-tizenkét hónap esetén pedig arra kell koncentrálni, amin rövid idő alatt még valóban lehet változtatni.

Már legalább hat-tizenkét hónapnyi megfelelő előkészítés is lehetőséget teremthet arra, hogy feltárjuk a tranzakciót veszélyeztető problémákat és az értéknövelési lehetőségeket.

A rossz döntés tehát nem feltétlenül az, hogy valaki későn kezdi el a felkészülést. Sokkal rosszabb, ha azért nem kezd bele, mert úgy érzi, már késő.

Akkor végül mikor érdemes eladni?

Erre nincs olyan válasz, amely minden vállalkozásra és minden tulajdonosra igaz lenne. A megfelelő időpont függ a cég pénzügyi helyzetétől, a piac állapotától, a növekedési lehetőségektől, a potenciális vevőktől és legalább ugyanennyire a tulajdonos személyes terveitől. Az exit időzítését a vállalkozás helyzete mellett a tulajdonos személyes körülményei és céljai is meghatározzák.

Van azonban egy kérdés, amelyet minden olyan vállalkozónak érdemes feltennie magának, akinek akár csak egyszer is megfordult a fejében a cégeladás.

Ha három év múlva el szeretném adni a vállalkozásomat, mit csinálnék másképpen már holnaptól?

Ha erre van válasza, akkor valószínűleg nem érdemes három évet várni az első lépéssel.

Lehet, hogy még egyáltalán nem jött el az ideje annak, hogy eladja a cégét.

Annak viszont már eljöhetett az ideje, hogy elkezdje felépíteni a következő tulajdonos szemében.

Ez az Exit Marketing® lényege.