Megkeresett egy konkurens, hogy megvenné a cégemet

Egy cégeladás nem mindig úgy kezdődik, hogy a tulajdonos eldönti: eladom a vállalkozásomat. Néha egy telefonnal kezdődik.

Egy régi iparági ismerős, egy nagyobb versenytárs vagy egy nemzetközi cég vezetője felhívja, és egy rövid beszélgetés után elhangzik a mondat: „Nem gondolkodtatok még azon, hogy eladjátok a céget?" Lehet, hogy Ön addig egyáltalán nem gondolkodott rajta. Mégis elkezd dolgozni a fejében a kérdés.

Vajon miért érdeklődnek? Mennyit érhet nekik a vállalkozás? Mit válaszoljak? Mondjak egy árat? Engedjem meg, hogy belenézzenek a számokba? És talán a legfontosabb: ha ők szeretnék megvenni, vajon lenne más is, akit érdekelne? Egy ilyen megkeresés nagyon jó hír lehet. De önmagában még nem jelenti azt, hogy jó üzlet is lesz belőle.

Mit tegyek, ha valaki meg akarja venni a cégemet?

Az első és talán legfontosabb tanácsom az, hogy ne siessen.

Nem kell az első beszélgetésen árat mondania. Nem kell eldöntenie, hogy eladja-e. És különösen nem kell azonnal részletes pénzügyi, ügyfél- vagy működési információkat átadnia. Először azt érdemes megérteni, hogy pontosan mi történik.

Valóban komoly felvásárlási szándékról van szó, vagy a másik fél csak tájékozódik (ez gyakrabban előfordul, mint gondolja)? Miért éppen az Ön vállalkozása érdekli? Mit szeretne megszerezni vele? A teljes céget szeretné megvenni, vagy csak bizonyos tevékenységeket? Mit tervez a vállalkozással az akvizíció után? Ezek nem udvariassági kérdések. A válaszokból kezdhet kirajzolódni, hogy miért értékes a cége a másik fél számára. És ez később az árról szóló tárgyalás egyik legfontosabb információja lehet.

Az első kérdés ne az legyen, hogy mennyit ajánlanak

Ez nehéz, mert természetesen minden tulajdonost ez érdekel a legjobban. Ha valaki meg akarja venni azt, amit húsz vagy harminc év alatt felépítettem, mennyit hajlandó fizetni érte? Mégis érdemes előbb egy másik kérdést feltenni:

Miért akarja megvenni?

Lehet, hogy egyszerűen szeretné megszüntetni az egyik versenytársát. Lehet, hogy szüksége van az Ön ügyfélállományára. Lehet, hogy olyan szakemberei vannak, akiket a vevő évek alatt sem tudna felvenni. Lehet, hogy az Ön technológiája érdekli. Lehet, hogy Ön erős Magyarországon, ő pedig éppen a magyar vagy a közép-európai piacra szeretne belépni. Lehet, hogy az Ön terméke tökéletesen kiegészíti az övét. Az is előfordulhat, hogy az Ön vállalkozásának megszerzésével több évnyi fejlesztést, piacépítést vagy versenyt tud megspórolni.

Ezekben az esetekben a cég stratégiai értéke a vevő számára egészen biztosan eltér attól az értéktől, amelyet pusztán a vállalkozás pénzügyi eredményeiből számítanánk. A tranzakciók értékelésében a lehetséges együttműködési előnyök és a vevő által elérhető többletérték fontos szerepet játszik.

Ezért mielőtt az árról beszélünk, érdemes megérteni, mit lát bennünk a vevő.

Ne mondjon árat csak azért, mert kérdeznek

Képzeljen el egy egyszerű beszélgetést. A konkurens megkérdezi: „Mennyiért adnád el?" Ön pedig mond egy számot: mondjuk félmilliárd forintot. A másik fél azt válaszolja: „Rendben."

Elsőre ez fantasztikus érzés lehet. A következő gondolat azonban valószínűleg ez lesz:

Lehet, hogy egymilliárdot is fizetett volna?

A probléma nem az, hogy félmilliárd kevés vagy sok. Ezt a vállalkozás ismerete nélkül senki nem tudja megmondani. A probléma az, hogy Ön úgy rögzített egy tárgyalási kiindulópontot, hogy előtte nem tudta, mennyit ér a vállalkozása, miért akarja megvenni a másik fél, milyen többletértéket jelent számára, és vannak-e más potenciális vevők. Ezért egy spontán felvásárlási megkeresés után először információt érdemes gyűjteni, nem árat mondani.

Egy ajánlat még nem mutatja meg, mennyit ér a cége

Ez különösen fontos. Ha egyetlen ember tesz ajánlatot a házára, abból sem tudja biztosan, hogy az az összeg a lehető legjobb piaci ár. Egy vállalkozásnál ugyanez a helyzet, csak sokkal összetettebben.

Tegyük fel, hogy a konkurens 1,5 milliárd forintot ajánl. Ez elsőre lehet rendkívül vonzó. De mi történne, ha lenne egy nemzetközi vállalat, amelynek az Ön ügyfélállománya és piaci jelenléte miatt 2 milliárdot is megérne? És mi történne, ha egy harmadik vevőnek az Ön technológiája miatt még ennél is többet jelentene? Ezt addig nem tudjuk, amíg nem térképezzük fel a piacot.

Éppen ezért a professzionális értékesítési folyamatok egyik fontos célja lehet több potenciális vevő azonosítása és versenyhelyzet kialakítása. Az értékesítési folyamat részét képezi a stratégiai és pénzügyi vevők azonosítása, valamint olyan versenyhelyzet megteremtése, amely javíthatja az eladó tárgyalási pozícióját.

Egy ajánlat tehát információ. Nem feltétlenül a végső válasz.

A legfontosabb kérdés: ha ő meg akarja venni, ki más akarná még?

Ez az a pont, ahol a váratlan megkeresésből tudatos exitfolyamat lehet. Ahelyett, hogy kizárólag az érdeklődő konkurenssel foglalkoznánk, érdemes megvizsgálni a teljes potenciális vevői kört. Kik azok a vállalatok, amelyek számára hasonló stratégiai értéket jelenthet az Ön cége? Kik vásároltak az elmúlt években hasonló vállalkozásokat? Melyik nemzetközi szereplő szeretne belépni az Ön piacára? Melyik versenytársnak jelentene problémát, ha éppen az első érdeklődő vásárolná meg a vállalkozását?

Ez utóbbi különösen érdekes kérdés. Tegyük fel, hogy három nagy nemzetközi szereplő versenyez ugyanazon a piacon. Ha az egyik megveszi az Ön vállalkozását, nemcsak ő kerülhet jobb helyzetbe. A másik kettő relatív pozíciója is romolhat. Ebben az esetben az Ön vállalkozása egészen más stratégiai jelentőséget kap.

Ezért az Exit Marketing® szemléletében nem egyszerűen azt keressük, ki hajlandó megvenni a céget, hanem azt, kinek jelentheti a legnagyobb értéket a megszerzése.

Közben azonban óvatosan az információkkal

Ha egy konkurens érdeklődik a cég iránt, van egy különösen érzékeny kérdés. Ő nemcsak potenciális vevő. Versenytárs is.

Ez azt jelenti, hogy azok az információk, amelyek egy valódi tranzakció során szükségesek lehetnek, versenyhelyzetben rendkívül értékesek számára. Kik a legjobb ügyfelei? Milyen árréssel dolgozik? Milyen árat ad egy-egy nagy partnernek? Kik a kulcsemberei? Milyen új terméket fejleszt? Milyen szerződések járnak le hamarosan? Hol vannak a vállalkozás gyenge pontjai?

Ezeket az információkat nem érdemes kontroll nélkül átadni pusztán azért, mert valaki azt mondta, hogy érdekli a cég.

Egy komoly tranzakció során az információátadás fokozatosan, megfelelő titoktartási és jogi keretek között történik. A részletes átvilágítás — vagyis amikor a vevő pénzügyi, üzleti, jogi, adózási és más szempontból részletesen megvizsgálja a céget — a tranzakció természetes része, de ezt érdemes strukturált folyamatban kezelni.

Konkurens érdeklődő esetében ennek kezelése különösen fontos.

Az ajánlati ár önmagában még nem minden

Tegyük fel, hogy végül két ajánlat érkezik. Az egyik vevő 2 milliárd forintot ajánl. A másik 1,8 milliárdot. Első pillantásra egyszerűnek tűnik a döntés.

De mi van akkor, ha az első ajánlatból csak 1,2 milliárdot fizetnek ki azonnal, a fennmaradó összeg pedig attól függ, hogyan teljesít a vállalkozás a következő három évben? Mi van, ha Önnek még három évig a cégben kell maradnia? Mi van, ha jelentős garanciákat kérnek? Mi van, ha a vételár egy része későbbi feltételek teljesülésétől függ?

A második vevő közben lehet, hogy alacsonyabb összeget ajánl, de annak nagy részét a tranzakció lezárásakor kifizeti, Ön pedig fél év után szabadon távozhat.

Melyik a jobb ajánlat? Erre már nem lehet pusztán a két szám alapján válaszolni. Az eladás struktúrája — például az azonnali vagy időben elnyújtott kifizetés, illetve a tulajdonos további szerepe — a tranzakció fontos része.

Nemcsak a vételárat kell tehát tárgyalni. A teljes feltételrendszert kell érteni.

Készüljön fel arra is, hogy a vevő alaposan meg fogja vizsgálni a céget

Amíg csak egy kávé mellett beszélgetnek, minden egyszerűnek tűnik. „Jó cég." „Szép növekedés." „Érdekelne minket." A komoly munka később kezdődik.

A potenciális vevő meg akarja érteni, hogyan keletkezik a profit. Megvizsgálhatja az ügyfélszerződéseket, a költségeket, a munkavállalókat, a jogi kötelezettségeket, az informatikai rendszereket, a technológiát és számos más területet. Ez az átvilágítás. És itt kerülnek elő azok a problémák, amelyekkel a tulajdonos esetleg évek óta együtt él, de egy vevő számára kockázatot jelentenek.

Ezért az eladói oldal saját előzetes átvilágítása is értékes lehet. Segíthet még a tárgyalások előtt felismerni azokat a problémákat, amelyek később az ár csökkentéséhez vagy akár a tranzakció meghiúsulásához vezethetnek.

Sokkal jobb egy problémát Önnek, vagy együtt megtalálni, mintha majd először a vevő találja meg.

És ha valójában nem is akartam eladni?

Ez még a legérdekesebb helyzet. Megkeresi egy konkurens, és Ön azt mondja: „Nem gondolkodtam rajta." Majd este hazamegy, és mégis elkezd gondolkodni. Mennyit kellene ajánlaniuk ahhoz, hogy igent mondjak? Mit csinálnék utána? Van még kedvem öt-tíz évig vezetni? Mi történne a munkatársakkal? Mit szólna a családom?

Ezek teljesen természetes kérdések. És nem kell rájuk másnap reggel válaszolni. Egy váratlan felvásárlási megkeresés ugyanis nem feltétlenül azt jelenti, hogy el kell adni a vállalkozást.

Azt jelenti, hogy valaki a piacon értéket lát abban, amit Ön felépített.

Ez önmagában fontos információ. Érdemes felhasználni arra, hogy Ön is megnézze a vállalkozását egy potenciális vevő szemével.

A „nem" is lehet jó válasz

Az is teljesen elképzelhető, hogy a vizsgálat végén arra jut: nem szeretném eladni. Lehet, hogy az ajánlat túl alacsony. Lehet, hogy még élvezi a vállalkozást. Lehet, hogy úgy látja, három év múlva lényegesen többet érhet. Vagy egyszerűen nem szeretné ennek a konkrét konkurensnek eladni.

Ez is eredmény.

De innentől már tud valami nagyon fontosat: van érdeklődés a vállalkozás iránt.

Ezt követően tudatosan elkezdhet készülni egy későbbi exitre. Rendezheti a vállalkozást. Csökkentheti a tulajdonostól való függést. Növelheti a cég értékét. Feltérképezheti a többi potenciális vevőt. Elkezdheti tudatosan építeni a vállalkozás ismertségét azok körében, akik néhány év múlva érdeklődők lehetnek. A mostani ajánlat tehát akár egy hároméves exitstratégia kezdete is lehet.

Mit válaszolnék elsőre egy érdeklődő konkurensnek?

Valami nagyon egyszerűt. Nem mondanék árat, és nem zárnám be az ajtót sem. Nagyjából ezt:

„Jelenleg nincs aktív értékesítési folyamatunk, de egy komoly stratégiai ajánlatot természetesen meghallgatunk. Először szeretném jobban megérteni, hogy miért érdekes számotokra a vállalkozás, és hogyan képzelitek el a folyamatot és a folytatást."

Ezzel nem ígért semmit, pláne nem mondott árat. Nem adott át érzékeny információkat, viszont nyitva hagyta az ajtót.

Ezután már érdemes szakértőkkel együtt továbbmenni. Egy komoly cégeladás pénzügyi, jogi és adózási következményekkel jár, ezért konkrét ajánlat esetén M&A-, jogi és adótanácsadó bevonása indokolt. Segítünk benne, komoly szakemberekkel és cégekkel dolgozunk együtt.

A legnagyobb hiba talán az lenne, ha egyetlen érdeklődőt összekevernénk a piaccal

Ha valaki bekopogtat az ajtón, az jó hír, de nem tudjuk, hogy ő kínálja-e a legjobb árat. Nem tudjuk, ő-e a legjobb tulajdonos a vállalkozás következő időszakára. Azt sem tudjuk, hogy nincs-e öt másik vállalat, amelynek még többet jelentene az, amit Ön felépített.

Ezért egy váratlan megkeresés után szerintem nem az első kérdés az, hogy: „Elfogadjam az ajánlatot?" Hanem inkább ez: „Ha ez a cég meg akar venni minket, vajon ki másnak lehetünk még érdekesek — és miért?"

Ezzel a kérdéssel már nem egyetlen ajánlatra reagálunk. Elkezdünk piacot teremteni a vállalkozás körül. Mert egy cégeladásnál az egyik legerősebb tárgyalási helyzet nem az, amikor van egy vevő, aki nagyon szeretné megvenni a vállalkozását.

Hanem az, amikor több megfelelő vevő is tudja, miért lenne érdemes neki megszereznie.

Ez az a helyzet, amelyre az Exit Marketing® felkészít.