50 éves vagyok. 20 éve építem a vállalkozásomat.

Húsz év nagyon hosszú idő egy vállalkozás életében.

Ennyi idő alatt megváltozik a piac, lecserélődnek a technológiák, jönnek és mennek versenytársak, munkatársakból vezetők lesznek, kis ügyfelekből nagyok, és jó esetben egy néhány emberrel elindított vállalkozásból komoly értéket képviselő cég épül.

Közben azonban a tulajdonos is változik.

Ami harmincévesen kihívás volt, ötvenévesen lehet, hogy már inkább teher. Amit régen élvezett, ma talán rutinná vált. És egyszer csak megjelenik egy gondolat, amelyet először talán még saját magának sem mond ki: Mi lenne, ha eladnám a céget?

Ez önmagában még nem jelenti azt, hogy eljött az eladás ideje. De azt jelentheti, hogy eljött az ideje annak, hogy komolyan foglalkozzon a kérdéssel.

Honnan lehet tudni, hogy eljött az idő a cégeladásra?

Nincs olyan életkor, árbevétel vagy nyereségszint, amelynél automatikusan el kellene adni egy vállalkozást. A megfelelő időpont általában akkor közeledik, amikor három dolog egyszerre kezd összeállni: a tulajdonos személyes élethelyzete, a vállalkozás állapota és a piaci lehetőség.

Lehet valaki 58 éves, tele tervekkel, és esze ágában sincs kiszállni. Más 46 évesen úgy érzi, hogy elérte mindazt, amit ezzel a vállalkozással szeretett volna, és valami teljesen újba kezdene.

Az életkor tehát önmagában kevés.

Sokkal fontosabb kérdés, hogy Ön mit szeretne kezdeni a következő öt-tíz-húsz évével, és ebben milyen szerepet szán a vállalkozásának.

Talán már nem ugyanazt akarja, mint húsz éve

Amikor valaki vállalkozást indít, általában van benne bizonyítási vágy.

Szeretne valamit létrehozni. Ügyfeleket szerezni. Embereket felvenni. Növekedni. Megmutatni, hogy működik az elképzelése. Az első tízmilliós árbevétel nagy dolog. Aztán az első százmillió. Talán később az első milliárd is. Egy idő után azonban ezek a számok már nem feltétlenül ugyanazt jelentik.

Lehet, hogy ma már nem az foglalkoztatja, hogyan legyen jövőre 15 százalékkal nagyobb a cég. Sokkal inkább az, hogy szeretne-e még öt vagy tíz évig minden reggel ugyanazzal a felelősséggel felkelni. Ez nem feltétlenül kiégés, hanem egyszerűen változnak a prioritások.

Talán többet szeretne utazni. Talán több időt töltene a családjával. Talán befektetőként érdekesebbnek találna más vállalkozásokat. Vagy egyszerűen kíváncsi arra, milyen lenne az élet úgy, hogy nem Ön felel 20-50 ember fizetéséért minden hónapban.

Ha ezek a gondolatok egyre gyakrabban jelennek meg, érdemes komolyan venni őket.

Az egyik legerősebb jel, amikor már nem akarja megcsinálni a következő nagy lépést

Képzeljen el egy vállalkozást, amely eljutott egy fontos pontra.

A következő növekedési szinthez új telephely kellene. Külföldre kellene lépni. Új gyártósort kellene építeni. Jelentős informatikai fejlesztésre lenne szükség. Új vezetőket kellene felvenni. Vagy ismét több évnyi intenzív építkezés következne.

A tulajdonos pontosan látja a lehetőséget. Csak már nincs kedve végigcsinálni. Ez fontos jelzés. Nem azért, mert a céggel baj van. Éppen ellenkezőleg: lehet, hogy egy olyan ponthoz érkezett, ahol egy másik tulajdonos jelentős további értéket tudna létrehozni.

Egy nemzetközi vállalat például rendelkezhet azzal a tőkével, értékesítési hálózattal vagy piaci jelenléttel, amelynek segítségével néhány év alatt több országba viheti azt, amit Ön itthon felépített. Ilyenkor az eladás nem feltétlenül a vállalkozás történetének vége.

A tulajdonosváltás teheti lehetővé a következő fejezetet.

Jó céget gyakran akkor lehet jól eladni, amikor még nem akarjuk mindenáron eladni

Ez az egyik legfontosabb gondolat a cégeladás időzítésével kapcsolatban.

A tulajdonos tárgyalási pozíciója általában akkor erős, amikor van választása.

Ha a vállalkozás nyereséges, növekszik, és nincs sürgős oka az eladásra, nyugodtan mondhatja egy ajánlatra: „Köszönöm, ennyiért nem szeretném eladni."

Egészen más helyzet, amikor valakinek el kell adnia. Elfogyott az energiája. Egészségügyi vagy családi okból gyorsan szeretne kiszállni. Pénzre van szüksége. Vagy a vállalkozás eredménye már romlani kezdett. A potenciális vevő a sürgetettséget is érzékelheti.

Ezért az egyik legnagyobb előny, amit egy cégtulajdonos saját magának adhat, az idő. Akkor kezdjen el foglalkozni az exittel, amikor még megengedheti magának, hogy végül ne adja el.

Mi van akkor, ha most teljesít a legjobban a cég?

Sok tulajdonos éppen ilyenkor zárja ki az eladás gondolatát. „Most megy jól. Miért adnám el?" Teljesen érthető. De egy vevő szemszögéből éppen egy jól működő, növekvő vállalkozás lehet érdekes.

A vevő nem kizárólag azt vizsgálja, mennyi pénzt termelt a cég az elmúlt évben. Azt is meg akarja érteni, milyen eredményt tud termelni a következő években, milyen növekedési lehetőségek vannak előtte, és milyen kockázatok fenyegetik ezt az eredményt.

Ezért nem feltétlenül akkor a legjobb elkezdeni a cégeladást, amikor a tulajdonos már elfáradt, a beruházások elmaradtak és a növekedés megállt.

A múltbeli teljesítmény fontos, de egy potenciális vevő számára a vállalkozás jövője legalább ennyire lényeges.

Tegyen fel magának egy egyszerű kérdést: ha ma kapna egy nagyon jó ajánlatot, mit érezne?

Ne azt kérdezze elsőként, hogy mennyi lenne ez az összeg. Képzelje el inkább magát a helyzetet. Holnap felhívja egy komoly vevő, és azt mondja:

„Szeretnénk megvenni a vállalkozását." Az ajánlat korrekt. Nem érzi úgy, hogy becsapják. Anyagilag lehetővé tenné, hogy Ön és a családja biztonságban legyen. Mit érezne?

Azonnal azt mondaná, hogy szó sem lehet róla? Vagy elkezdene számolni? Esetleg megkönnyebbülést érezne? Az utóbbi kettő nem azt jelenti, hogy holnap el kell adnia a céget. De fontos információ. Lehet, hogy a kérdés már nem az, eladná-e valaha, hanem az, milyen feltételekkel adná el. Ez a különbség.

És mennyit kellene ajánlaniuk?

Szinte minden vállalkozónak van egy szám a fejében: „Ennyiért talán odaadnám."

Ezzel nincs semmi probléma, de érdemes megvizsgálni, hogyan született ez a szám.

Azért gondolja ezt, mert szakmailag megalapozott értékelés készült a vállalkozásról? Azért, mert egy hasonló céget ennyiért adtak el? Vagy egyszerűen ez az az összeg, amely mellett úgy érezné, hogy megérte az elmúlt húsz év?

Ez három teljesen különböző dolog. A vállalkozás tulajdonos számára érzett értéke és a vevő által fizetendő piaci érték nem feltétlenül ugyanaz. Ráadásul különböző vevők számára ugyanaz a vállalkozás is eltérő értéket képviselhet.

Egy pénzügyi befektető másképpen nézhet rá, mint egy olyan nemzetközi versenytárs, amely az Ön ügyfeleihez, szakembereihez, technológiájához vagy piaci jelenlétéhez szeretne hozzáférni.

Ezért az exitre való felkészülés egyik fontos feladata nemcsak annak megértése, hogy mennyit ér a cég, hanem annak feltérképezése is, hogy kinek érhet a legtöbbet.

A megfelelő vevő megtalálása évekkel az eladás előtt elkezdődhet

Ha ma még nem szeretné eladni a vállalkozását, elsőre furcsának tűnhet potenciális vevőkkel foglalkozni. Pedig éppen ilyenkor van rá a legjobb lehetőség. Nem kell megkeresni őket azzal, hogy a cég eladó. Először azt kell megérteni, kik lehetnek ezek a vállalatok.

Melyik nagyobb magyar vagy nemzetközi szereplő számára lenne stratégiai értéke annak, amit Ön felépített? Ki szeretne belépni arra a piacra, ahol Ön erős? Kinek jelentene értéket az ügyfélállománya? Ki tudná a saját hálózatán keresztül sokkal gyorsabban növelni a vállalkozást?

Ha ezek a cégek azonosíthatók, a következő kérdés az, hogy ismerik-e Önt.

Nem mindegy ugyanis, hogy három év múlva egy tanácsadó először küld nekik egy bemutatkozó anyagot a vállalkozásról, vagy azt mondják:

„Persze, ismerjük őket. Évek óta látjuk, amit csinálnak." Az Exit Marketing® célja éppen ennek a többéves láthatóságnak és pozicionálásnak a tudatos felépítése.

Van még egy nehéz kérdés: mi lesz Önnel a cég után?

Egy harminc éve működő vállalkozást nem lehet egyszerűen leválasztani a tulajdonos életéről.

Ha valaki húsz éven keresztül minden hétköznap reggel cégvezetőként ébredt, az exit után nemcsak a tulajdonosi szerkezet változik meg. Az identitása egy része is. Egy hétfő reggel egyszer csak nem csörög a telefon. Nem kell jóváhagyni egy beruházást. Nem kell megoldani az ügyfél problémáját. Nem vár száz ember a döntésére.

Az első hetekben ez felszabadító lehet, de mi történik fél év múlva?

Ezért egy komoly exit tervnek tartalmaznia kell azt is, hogy mit szeretne a tulajdonos közvetlenül az eladás után. Ezt hívjuk „homokozónak". A lényeg: ne érezze magát haszontalannak, ne érezzen egy nagy ürességet az exit utáni időszakban.

Van, aki befektető lesz. Más mentorálni kezd. Van, aki megtart egy kisebb részesedést és igazgatósági szerepben folytatja. Más új vállalkozást épít. Megint más végre elkezd élni azokkal a lehetőségekkel, amelyekre húsz évig nem volt ideje.

Nincs helyes válasz. De érdemes a választ még az eladás előtt megtalálni.

Nem kell egyszerre száz százalékot eladni

Az exit sem feltétlenül fekete-fehér döntés.

Nem csak két lehetőség létezik: vagy minden marad úgy, ahogy eddig, vagy holnap eladja az egész vállalkozást és távozik.

Bizonyos tranzakciókban lehetőség van részleges tulajdonrész értékesítésére. Elképzelhető, hogy egy befektető vagy stratégiai partner először kisebbségi vagy többségi részesedést vásárol. Az is előfordulhat, hogy a korábbi tulajdonos meghatározott ideig tovább vezeti a vállalkozást, vagy más szerepben marad.

Hogy ezek közül mi reális és előnyös, az mindig az adott cég, a tranzakció és a tulajdonos céljainak függvénye. A lényeg azonban az, hogy az exit nem feltétlenül egyetlen pillanat.

Lehet egy többéves átmenet is.

Melyek azok a jelek, amelyeknél már érdemes komolyan foglalkozni az exittel?

Ha egyre gyakrabban gondol arra, milyen lenne a vállalkozás nélkül az élete, az egy jel. Ha már nem szeretné finanszírozni vagy végigvezetni a következő nagy növekedési szakaszt, az is egy jel. Ha a családban nincs olyan utód, aki valóban szeretné és képes lenne átvenni a céget, érdemes foglalkozni vele. Ha egyre fontosabbá válik, hogy a vagyonának ne szinte egésze egyetlen vállalkozásban legyen, az szintén indokolhatja a tervezést.

Ha pedig potenciális vevők vagy versenytársak kezdenek érdeklődni a vállalkozás iránt, különösen érdemes megérteni, hogy miért.

Ezek közül egyik sem jelenti automatikusan azt, hogy most kell eladni.

Együtt azonban azt jelezhetik, hogy eljött az exit megtervezésének ideje.

A legjobb exit az, amelyet nem kötelező kényszerből megcsinálni

Ez elsőre ellentmondásnak tűnhet, pedig egy erős tárgyalási helyzet pontosan ilyen.

A vállalkozás jól működik. Ön anyagilag nincs rákényszerülve az értékesítésre. Több potenciális vevő létezik. Tudja, mit szeretne az eladás után. És van egy olyan ár és feltételrendszer, amely mellett szívesen megválna a cégtől.

Ha ezt nem kapja meg, folytatja. Ez egészen más helyzet, mint amikor már mindenáron el kell adni.

Éppen ezért a cégeladásra való felkészülés egyik legjobb időpontja paradox módon az, amikor még nincs szükség az eladásra.

Talán nem azt kell eldöntenie, hogy most eladja-e

Ha húsz éve építi a vállalkozását, nem kell egyik reggel arra ébrednie, hogy ma meghozza élete egyik legnagyobb döntését. Elég lehet egy kisebb döntés.

Elkezd felkészülni arra, hogy egyszer választási lehetősége legyen.

Megnézi, mennyire függ még Öntől a vállalkozás. Feltérképezi, mi növeli és mi csökkenti a cég értékét. Megvizsgálja, kik lehetnek a potenciális vevők. Közösen elkezdjük felépíteni a vállalkozás láthatóságát ezeknek a cégeknek a döntéshozói előtt.

Aztán lehet, hogy három év múlva eladja. Lehet, hogy öt év múlva. És az is lehet, hogy kap egy kiváló ajánlatot, végiggondolja, majd azt mondja: „Köszönöm, még mindig jobban szeretem ezt csinálni." Ez is jó eredmény.

Mert az exitre való felkészülés valódi célja nem az, hogy mindenáron eladja a vállalkozását.

Hanem az, hogy amikor egyszer eljön az idő, Ön dönthesse el, kinek, mikor és milyen feltételekkel adja át azt, amit húsz év alatt felépített.

Ez az Exit Marketing® lényege.